飼料銷(xiāo)售體會(huì)——“膽大、心細(xì)、臉皮厚”
南昌聯(lián)和/胡玉華
來(lái)南昌聯(lián)和已經(jīng)5個(gè)月了，和以前相比，歷經(jīng)了完全相反的兩種銷(xiāo)售模式。下面我就談?wù)勈陙?lái)在銷(xiāo)售方面的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)。
老客戶(hù)是企業(yè)穩(wěn)定收入的主要來(lái)源，是企業(yè)發(fā)展的基石，特別是2080原則中那20%的老客戶(hù)，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶(hù)與穩(wěn)定老客戶(hù)有著同等重要的地位。新客戶(hù)的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特別是大的潛在客戶(hù)的加入，對(duì)企業(yè)贏利產(chǎn)生重要的影響。在這方面所有公司的要求都差不多，我現(xiàn)在服務(wù)的南昌聯(lián)和除了要求發(fā)展新客戶(hù)外卻還有一整套的管理模式迫使你穩(wěn)定老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。
面對(duì)全新的銷(xiāo)售模式，開(kāi)始有點(diǎn)不適應(yīng)。為了挑戰(zhàn)自己只好硬著頭皮進(jìn)行地毯式搜索，在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶(hù)對(duì)養(yǎng)戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪(fǎng)問(wèn)范圍廣、涉及養(yǎng)戶(hù)多、無(wú)遺漏等特點(diǎn)。但是這種方法有一定的盲目性，對(duì)于沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近養(yǎng)戶(hù)，即在養(yǎng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品或者接受服務(wù)之前，業(yè)務(wù)人員很難完整地完成獲得養(yǎng)戶(hù)的接見(jiàn)并相互了解這個(gè)過(guò)程。這就是我們一些年輕的業(yè)務(wù)員為什么對(duì)養(yǎng)戶(hù)資料十分熟悉卻不能把產(chǎn)品賣(mài)出去的原因。在我看來(lái)，年輕的業(yè)務(wù)員不但要接受公司專(zhuān)業(yè)技能方面的培訓(xùn)，而且要積極的表現(xiàn)自己，使自己充滿(mǎn)自信，對(duì)公司產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。永遠(yuǎn)記住自己是最好的、最棒的、最優(yōu)秀的。只有這樣，在面對(duì)陌生養(yǎng)戶(hù)的時(shí)候，自信中才會(huì)流露出一份霸氣。十年來(lái)，每日清晨我總是對(duì)自己說(shuō)：我行，我可以，我為自己而驕傲。然后朝氣蓬勃地去面對(duì)那些陌生的面孔。
接近養(yǎng)戶(hù)無(wú)外乎就是幾種方法：1、派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶(hù)的注意力和興趣，從而得以接近養(yǎng)戶(hù)。2、利用贈(zèng)送小禮品等方式引起養(yǎng)戶(hù)興趣，進(jìn)而接近養(yǎng)戶(hù)。3、通過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為養(yǎng)戶(hù)帶來(lái)的利益而引起養(yǎng)戶(hù)注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。這幾種接近養(yǎng)戶(hù)的方法在公司1131營(yíng)銷(xiāo)模式中已經(jīng)得到充分的體現(xiàn)。但在貫徹1131模式之前，應(yīng)該盡可能事先從側(cè)面了解需要拜訪(fǎng)養(yǎng)戶(hù)的基本信息�；拘畔ǎ盒彰B(yǎng)殖規(guī)模、信譽(yù)度、資金周轉(zhuǎn)情況、歷年養(yǎng)殖所碰到的難題以及其在外面工作的直系親屬的情況。第一次接觸養(yǎng)戶(hù)最好不要直接去談業(yè)務(wù)方面的事情，可以試著去談一些養(yǎng)戶(hù)感興趣的話(huà)題，當(dāng)談話(huà)的氛圍比較融洽的時(shí)候再切入正題，只有事先做好功課，才可以從容地和養(yǎng)戶(hù)溝通，從而進(jìn)一步套取養(yǎng)戶(hù)需求和更多的信息。
在走訪(fǎng)區(qū)域所有養(yǎng)戶(hù)后，應(yīng)把值得進(jìn)一步溝通的養(yǎng)戶(hù)姓名電話(huà)存入手機(jī)里，平時(shí)發(fā)個(gè)信息去問(wèn)候，疫情爆發(fā)及原材料價(jià)格波動(dòng)的時(shí)候發(fā)個(gè)短信去提醒。慢慢的，養(yǎng)戶(hù)自然就會(huì)曉得他被你時(shí)刻關(guān)心著，感激之情自然就會(huì)產(chǎn)生。還有什么方法比這更行之有效呢？
總之，作為一個(gè)飼料銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到七個(gè)字：“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大：應(yīng)建立在自信的基礎(chǔ)上。相信自己、相信公司產(chǎn)品。溝通的時(shí)候切忌急功近利，切勿貶低兄弟公司，應(yīng)用專(zhuān)業(yè)技能去侃侃而談。心細(xì)：沉著冷靜察顏觀色，認(rèn)真傾聽(tīng)養(yǎng)戶(hù)聲音，努力投其所好，并學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)過(guò)分要求說(shuō)“不”。臉皮厚：失敗不可怕，跌倒后再爬起來(lái)。走了99步，不差最后1步。同時(shí)牢記毛主席的話(huà)：與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。把每次與養(yǎng)戶(hù)溝通當(dāng)作去征服他的機(jī)會(huì)，獨(dú)享其樂(lè)，快樂(lè)地工作。
以上是我在銷(xiāo)售方面一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)，與大家共享！
我在進(jìn)賢組織養(yǎng)戶(hù)開(kāi)座談會(huì)
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